Négocier dans le noir peut-il améliorer nos compétences ?

07.05.2020

Avez-vous déjà négocié en portant un masque sur vos yeux ? Oui, je l’ai fait. La semaine dernière, mon partenaire français et moi avons dû faire une visio- conférence avec un dirigeant d’une organisation afin de lui présenter iDeal Makers et le convaincre de participer à un processus de négociation visant à conclure un deal dans lequel les parties étaient clairement antagonistes. Nous agissions au nom d’un de nos clients.

Étonnamment, même si cette personne s’est jointe à la vidéoconférence, elle n’a pas allumé sa caméra. Même si nous lui avons fait savoir que nous ne pouvions pas le voir alors qu’elle pouvait nous voir, elle n’a pas attrapé la balle au bond. Par conséquent, mon partenaire et moi étions aveugles, négociant dans le noir. Heureusement, et malgré les très mauvaises relations entre notre client et son partenaire, nous avons réussi à convaincre ce dernier de revenir à la table des négociations. Après la non-visio, nous avons eu l’impression que cela avait été plus difficile que jamais. Encore plus difficile que de le faire par téléphone, car quand on est au téléphone, on sait que les deux parties ne peuvent compter que sur la voix comme média. Ici, nous étions à la fois vus et aveugles, et nous avons pu constater à quel point cela peut être frustrant et difficile. Nous devions vraiment nous concentrer pleinement et nous attacher à ce que nous pouvions entendre plutôt que sur ce que nous pouvions voir.

Rien d’extraordinaire jusque-là, mais depuis lors, je suis arrivé à la conclusion que cette expérience nous permet peut-être d’améliorer notre écoute et je ne peux pas m’empêcher de me demander : et si j’étais un négociateur aveugle ? Pour le meilleur ou pour le pire, dans cette période étrange où personne ne peut se rencontrer en personne et où nous devons négocier par le biais d’appels téléphoniques et de visio-conférences, nous nous sentons parfois comme des aveugles et, ce faisant, nous devons améliorer notre qualité d’écoute.

Max Berger

Photo by Viktor Talashuk on Unsplash

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